Mehr Termine durch Trigger Events

Autor: Robert Sperl

Kunden- und Leadansprache ist kein leichtes Unterfangen und heute viel schwieriger als noch vor einer Handvoll Jahren. Massentelefonate und generische Mailings locken keinen Neukunden mehr aus der Reserve. Und die Konkurrenz schläft nicht – im Gegenteil. Vertriebstätigkeiten sind heute ein hart umkämpfter Markt, in dem jeder Vorteil zählt. Besonders gut funktioniert der Sales-Vorsprung durch Personalisierung. Auf den Kunden zugeschnittene Angebote mit persönlicher Note sind unverzichtbar im Akquise-Rennen. Doch wie kann eine Personalisierung effizient und erfolgversprechend gelingen? Chancen bieten sogenannte „Trigger Events“. Was sie bedeuten und wie sie Vertriebler durchführen, behandelt dieser Beitrag.

Was sind Trigger Events?

Als Trigger Events bezeichnen Marketer Ereignisse oder Veränderungen, die bei Unternehmen oder Ansprechpartnern auf eine mögliche Kaufbereitschaft oder einen neuen Bedarf hindeuten. Diese Trigger Events können ganz unterschiedlich ausfallen, beispielsweise fallen ein Wechsel in der Führungsebene, eine neue Stellenanzeige oder der Einsatz neuer Technologien in diese Kategorie. Auch Unternehmenswachstum, Finanzierungsrunden oder Nachrichten, die die Branche betreffen, bieten einen Ansatzpunkt für Bedarf oder Neuausrichtung. Genau zu diesen Events ist der richtige Zeitpunkt für die Akquise – solange das Angebot auf dieses Ereignis abzielt und dementsprechend hohe Relevanz für das Unternehmen aufweist.

Warum sind Trigger Events so wirkungsvoll?

Auf diese Art und Weise den Outreach zu erhöhen, verbucht gleich mehrere Vorteile:

• Persönliche Ebene
  Zuständige auf Seite der Unternehmen fühlen sich persönlich abgeholt. Denn der Vertriebler muss sich vor der Ansprache mit der Firma und ihren Bedürfnissen auseinandergesetzt haben. Ansonsten wüsste er nicht um den Pain, den es zu stillen gilt. Vertrauen und Relevanz erhöhen die Chance auf Antwort und weitere Vertriebsgespräche ungemein.
• Einfacher Gesprächseinstieg
  Kein Small Talk oder Drumherumgerede – Trigger Events bieten einen grandiosen Gesprächsstart, da der Hauptpunkt der Akquise allen Seiten klar ist und der Standard-Pitch in der Schublade bleiben darf. Hohe Aktualität inklusive!
• Gepushte Conversion Rate
  Solche individuellen Ansprachen mit aktuellem Impact verbuchen eine viel höhere Conversion Rate als generische Ansprachen. Je konkreter das Angebot für einen bestimmten Zweck, desto besser.

Trigger Event: Use Cases

Konkrete Beispiele veranschaulichen die Wirkungsweise von Trigger Events:

• Entscheiderwechsel
  Ein neuer Kopf im Führungsteam des anvisierten Unternehmens? Perfekt! Denn frische Entscheidungstragende bringen genauso frische Ideen mit in die Chefetage. Zudem zeigen sie sich oft offen für Veränderungen. Dementsprechend bietet ein Kontakt zu diesem Zeitpunkt eine besondere Gelegenheit, die vermutlich nicht so schnell zurückkommt.
• Stellenausschreibungen
  Ein Unternehmen schreibt mehrere Stellen aus? Das kann ein Indiz für Unternehmenswachstum sein. Da kommt ein bedarfsorientiertes Angebot gerade richtig. Und gerade Jobs für höhere Positionen könnten wie bereits im vorherigen Beispiel eine Zeitenwende einläuten.
• Neue Technik
  Führt eine Firma neue Tools oder Technik ein, so steckt das Unternehmen im Wandel. Der perfekte Ansatzpunkt für Upgrade- und Ergänzungsangebote schon vorhandener Technik oder Software. Nahtlose Integration ist hier das Zauberwort – schließlich steckt das Unternehmen gerade Energie in eine andere Neuimplementierung.
• Wachstum
  Auch Stellenausschreibungen können auf Unternehmenswachstum hindeuten, aber die genaue Zahl weiterer Mitarbeitender belegt die These erst – und ein größeres Unternehmen benötigt mehr und andere Services. Vielleicht entstehen neue Abteilungen, neue Produkte. Eine Lösung für diese Probleme zu liefern, kann zu einem schnellen Abschluss führen.
• Finanzierungsrunden
  Auch gewonnene Finanzierungen deuten auf einen Unternehmensausbau hin und können vertrieblich genutzt werden. An der finanziellen Lage scheitert die Vertriebsrunde auf jeden Fall nicht! Start-ups stehen nach einer erfolgreichen Finanzierungsrunde enorm unter Druck, das erzielte Kapital gewinnbringend einzusetzen. Ein Produkt, das dazu beiträgt, kommt also goldrichtig und hat gute Chancen bei den richtigen Ansprechpartnern.
• News
  Einschneidende Entwicklungen, die die ganze Branche betreffen? Ein Ereignis im Unternehmen, das die Situation ändert? Ein wichtiges Event für den konkreten Ansprechpartner? Dann auf zum Telefon, zum persönlichen Gespräch oder ab an die Tasten, denn solche Trigger Events bieten immer Möglichkeiten für vertriebliche Angebote.
• Produkteinführungen
  Neue Produkte bedeuten neue Herstellungsprozesse, neue Zielgruppen, neue Vertriebswege – alles, was ein Unternehmen auszeichnet, um ein Angebot für neue Services oder Produkte zu erhalten.
• Mergers & Acquisitions
  Fusionen und Übernahmen sind durch puren Unternehmenswandel prädestiniert für neue Lösungen, Systeme oder Beratungen. Sie erleichtern den Übergang in den neuen Status.
• Marktexpansion
  Erschließt ein Unternehmen international einen neuen Markt, so kommen Marktanalysen, Partnerschaften oder spezifische Dienstleistungen gerade recht. Solche Angebote verbuchen hohes Abschlusspotenzial.
• Rebranding und Neupositionierung
  Stellt sich ein Unternehmen neu auf, so könnte es bei der Umsetzung von Marketingstrategien oder technischer Neuausrichtung Unterstützung benötigen.
• Regulatorische Änderungen
  Ein neues Gesetz tritt in Kraft? Dann könnten betroffene Unternehmen gezwungen sein, Änderungen vorzunehmen. Anbieter von Compliance-Lösungen, rechtlicher Beratung oder entsprechenden Technologien könnten hier Erfolg verbuchen.
• Beschwerden oder negative Kritiken
  Eine Firma, die aktuell viel Häme erfährt, versucht alles, um sich zu bessern. Programme und Lösungen für die Verbesserung der Servicequalität, der Produktentwicklung oder der Kundenzufriedenheit stoßen hier auf offene Ohren.
• Veraltete Technik
  Companys, die ihre Technologien schon lange keinem Update mehr unterzogen haben, könnten ein berechtigtes Interesse an einer Auffrischung zeigen. Angebote in diese Richtung versprechen Erfolg.
• Events und Messen
  Nehmen Vertreter eines Unternehmens an Branchenveranstaltungen oder Messen anderweitiger Produktwelten teil, senden sie ein klares Zeichen für die Offenheit neuer Technologien oder Partnerschaften.
• Partnerschaften
  Meldungen zu neuen Kooperationen oder Allianzen verstehen clevere Vertriebstätige als Kontaktmöglichkeit aufgrund veränderter Geschäftsanforderungen.
• Online-Auftritt
  Wechselt eine Firma die Gestaltung ihrer Website, steht auch dieses Zeichen oft für einen Change innerhalb der Company oder ihrer Ausrichtung. Digitale Marketinglösungen oder SEO-Service könnten sich an dieser Stelle anbieten.
• Kundenbefragung
  Führt ein Unternehmen eine Kundenbefragung durch, wollen die Entscheider nicht nur Feedback einholen, sondern etwas verbessern. Leistungen, die zur Optimierung der Kundenzufriedenheit beitragen, steigern hier erfolgreich ihre Verkäufe.
• Patentanmeldungen
  Meldet eine Firma ein neues Patent an, so könnte sie eventuell Hilfe bei der Produktion, der Kommerzialisierung oder dem Rechtsschutz benötigen.
• Social Media-Veränderungen
  Gesteigerte Präsenz auf Social Media, beispielsweise mit Teasern zu neuen Produkten, sendet ein Signal, das Vertriebsteams aufgreifen sollten. Sowohl Dienste für das neue Produkt als auch Services im Marketing-Umfeld könnten hier ins Schwarze treffen.
• Veränderte Lieferketten
  Auch neue Partner im Bereich der Logistik bringen für Unternehmen Herausforderungen mit sich. Unterstützende Technik könnte hilfreich sein.
• Neueröffnungen oder Schließungen von Standorten
  Neue Lagerhallen oder ganze Standorte? Expansion oder Unternehmenswachstum könnten Auslöser dafür sein. Standortschließungen hingegen deuten auf Restrukturierung und Verkleinerung hin. Sowohl die eine als auch die andere Situation könnte als Trigger Event dienen.

Mittels dieser und weiterer Trigger Events können ganze Vertriebs-Teams ihren Outreach erweitern und Leads dort abholen, wo angebotene Leistungen tatsächlich nützlich sind. Ein solcher Start in eine Geschäftsbeziehung kann die Grundlage für eine langfristige Partnerschaft mit Benefits für beide Seiten bilden.

How to: Trigger Events nutzen

Um Trigger Events erfolgreich in den Outreach-Prozess zu integrieren, benötigen Vertriebler systematisches Vorgehen:

• Zielgruppenanalyse
  Die Zielgruppe und deren Bedürfnisse und Herausforderungen müssen feststehen, damit das richtige Trigger Event erkannt wird.
• Monitoring
  Ein Tool zur Beobachtung möglicher Trigger Events in der ausgesuchten Zielgruppe hilft dabei, den Überblick zu behalten und kein Event zu verpassen. Einige Lösungen melden Trigger Events direkt.
• Personalisierung
  Individuelle Nachrichten mit speziellem Bezug auf das Trigger Event verdeutlichen dem Lead all die Möglichkeiten, die das Angebot zur Lösung der Probleme beiträgt. Mit solch persönlichen Nachrichten zeigen Vertriebler Interesse am Ansprechpartner und der Situation des Unternehmens.
• Timing
  Events haben nur eine bestimmte Zeit lang einen Effekt und bieten dementsprechend nur kurzzeitig Ansatzpunkte für die Vertriebsarbeit. Die Ansprache sollte jedoch weder übereilt noch zu spät erfolgen. Das Timing ist also entscheidend, um den Trigger-Bonus zu nutzen.
• Nachverfolgung
  Selbst wenn das erste Trigger Event nicht zum erhofften Erfolg führte, so lohnt ein Monitoring entsprechender Veränderungen weiterhin. Vielleicht war es nicht der rechte Zeitpunkt oder das falsche Ereignis für den Zweck. Eine dauerhafte Nachverfolgung bringt den Vertriebler näher an sein Ziel und schafft Möglichkeiten für eine erfolgreiche Terminbuchung.

Halten sich Vertriebler an ihre Struktur für die Trigger-Event-Integration in ihren Akquise-Alltag, so generieren sie mehr Termine und eine höhere Conversion Rate. Denn sobald der Aufhänger des Sales und das Interesse auf Unternehmensseite übereinstimmen, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um ein Vielfaches.

Trigger Event-Monitoring mit der Business Engine

Damit Trigger-Interessierte von entsprechenden Terminen und Geschehnissen erfahren, benötigen sie digitale Unterstützung. Identifizierung von entsprechenden Events übernehmen spezielle Tools, die sich jedoch im Umfang ihrer Ergebnismöglichkeiten unterscheiden.

Beispielsweise kann der LinkedIn Sales Navigator Änderungen in der Unternehmensstruktur erkennen oder ausgeschriebene Stellenanzeigen verfolgen. Syntinels lässt beispielsweise die gefundenen Ansprechpartner zu einem Trigger Event KI-generierte Ansprachetexte schreiben. Eine weitere Methode, ganzheitlich über Trigger Events informiert zu sein, auch über die eigene Datensammlung hinaus, bietet databyte mit der Business Engine.

Die Business Engine scannt das Handelsregister und aktuelle, öffentlich zugängliche Daten zu Zielunternehmen. Die Fülle von über 7 Millionen Firmenprofilen mit 100 Millionen Einzelinformationen – die bis zu täglich aktualisiert werden – gibt alle möglichen Trigger Events preis. Um keine einzige dieser Verkaufschancen zu verpassen, hält die SaaS-Lösung User auf Stand, via Desktop-Anzeige oder Push-Benachrichtigung. Eine Einteilung der Leads nach Relevanz erleichtert Vertrieblern die Übersicht und bringt databyte seinem Ziel näher, Anwender nur mit den Zielkunden auszustatten, mit denen sie Erfolge erzielen. So nutzen Sales-Teams ihre Kapazitäten effizient.