Als Zielgruppe bezeichnen für den Verkauf Verantwortliche den Kreis von Personen, die aus wirtschaftlicher Sicht ein Interesse an ihrem Angebot aufweisen. Vorab definierte Merkmale wie Demografie, Alter oder Tätigkeitsfeld bestimmen die Zugehörigkeit. Eine Zielgruppenanalyse versucht also, diesen Personenkreis möglichst eindeutig abzustecken. Erfolgt keine Segmentierung, leiden etwaige Marketing- und Vertriebsmaßnahmen unter massiven Streuverlusten. Im schlimmsten Fall schaden sie sogar dem Ansehen der Marke oder des Produkts. Mit einer klaren Zielgruppenanalyse kontaktieren Sales-Teams nur wirklich relevante Adressen und gestalten ihre Arbeit wesentlich effizienter.
Leads im B2B-Sektor zu generieren, kann herausfordernd sein: ständige Kaltakquise ohne Anknüpfungspunkte, immer neue Datenrecherche und Bedarfsanalyse. Wäre es nicht toll, wenn die potenziellen Neukunden qualifiziert auf dem Silbertablett serviert würden? Diesem Traumszenario kommen Sales-Teams mit automatisierter Leadgenerierung ein ganzes Stück näher. Dazu müssen Vertriebler und Marketer jedoch vorab ein paar Punkte beachten.
Den eigenen Kundenstamm zu pflegen, gehört zu den wichtigsten Aufgaben im Vertrieb. Doch Neukundengewinnung bestimmt das Business. Sie fördert das Geschäft und bildet die Grundlage jedes Wachstums. B2B-Neukundenakquise bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich. Nicht nur die Strategie, auch das Vorgehen will bestimmt sein, um Interessenten zu locken, Verkaufsgespräche einzuleiten und gezielt wertvolle Gesprächspartner zu akquirieren. Dieser Beitrag zeigt, wie Vertriebler vorgehen sollten, um mit größtem Erfolg Neukunden anzuwerben, gibt Tipps zu Akquisekanälen und zeigt Möglichkeiten der Automatisierung auf.
Der Beitrag zu Leadgenerierung erklärt diese wichtige Marketing- und Vertriebsmaßnahme im Allgemeinen. Ihr Handling bleibt allzeit aktuell. Allerdings benötigen und ermöglichen schnelllebige Zeiten, in denen digitale Kommunikation und Online-Aktivitäten den Alltag bestimmen, unterschiedliche Wege, um wertvolle Kundenanfragen zu generieren. Tatsächlich stellen digitale Kanäle eine wirkliche Alternative zu Kaltakquise am Telefon oder Neukundengewinnung am Messestand dar. Konkret versteht man unter der digitalen Leadgenerierung den Prozess, dass ein Unternehmen, über digitale Kanäle, die Kontaktdaten von potenziellen Kunden und Interessenten gewinnt.
Kontakte zu potenziellen Kunden nennen Marketer und Vertriebler Leads. Sowohl Interessierte, die beispielsweise bei Newsletter-Einschreibungen ihre Kontaktdaten angeben, als auch Zielgruppen-relevante Unternehmen, zu denen noch keine Beziehung besteht, gehören zum Feld des B2B-Leads.
Leads sind für den gesamten Sales-Bereich wichtig, da das Marketing genau diese Personengruppe mit Kampagnen erreichen will und der Vertrieb auf aktiver Ansprache möglicher Neukunden fußt. Für beide Sektionen zählen diese unentdeckten Potenziale zur Hauptzielgruppe ihrer Arbeit, um Kaufprozesse in Gang zu bringen. Deshalb benötigt entsprechendes Fachpersonal eine Möglichkeit Leads zu erhalten. Die Erzeugung von B2B-Leads mit Mehrwert bezeichnet der Begriff Leadgenerierung.
So funktioniert Leadgenerierung
Die Notwendigkeit, dass Betriebe aktiv auf potenzielle Kunden zugehen müssen, um Touchpoints zu schaffen und Kaufentscheidungen zu fördern, besteht seit Beginn des Handels. Früher durchsuchten Mitarbeiter Telefonbücher, um neue Kunden zu akquirieren. Eine sehr aufwändige, aber clevere Methode: So konnten sie anhand der Postleitzahlen Unternehmen ich ihrem Umkreis ausfindig machen, ohne das Büro zu verlassen. Denn ohne Eingrenzungen liegen Vertriebstätigen Unmengen von nicht zielführenden Daten vor. Eine weitere Filterung gelang mit diesem haptischen Medium, das nur einmal im Jahr erneuert wurde, jedoch nicht. Um Firmen zu entdecken, die im letzten Jahr noch nicht existierten und deshalb nicht angesprochen wurden, mussten Vertriebsmitarbeiter alte Telefonbücher zu Hilfe nehmen.
