Vertrieb digitalisieren: Roadmap für eine integrierte B2B-Sales-Engine
Den Vertrieb zu digitalisieren bedeutet, alle Vertriebsstufen von der Leadidentifikation bis zum Abschluss über durchgängige Daten, Software und automatisierte Prozesse zu verbinden. Aus zuvor fragmentierten Excel-Listen wird eine zusammenhängende B2B-Sales-Engine, wenn Strategie, Recht und Technik zusammenspielen.
- 1.Vertrieb digitalisieren: Das Wichtigste in Kürze
- 2.Wodurch zeichnet sich die Digitalisierung des Vertriebs aus?
- 3.Welche Bausteine braucht ein digitalisierter Vertrieb?
- CRM als Datendrehscheibe eines digitalisierten Vertriebs
- Sales Intelligence und Firmendaten
- Prozessautomatisierung im B2B-Vertrieb
- 4.Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb?
- 5.Vertrieb digitalisieren mit databyte: So bauen Sie Ihre Sales-Engine auf
- 6.Vertrieb digitalisieren – Häufige Fragen & Antworten
- 1.Vertrieb digitalisieren: Das Wichtigste in Kürze
- 2.Wodurch zeichnet sich die Digitalisierung des Vertriebs aus?
- 3.Welche Bausteine braucht ein digitalisierter Vertrieb?
- CRM als Datendrehscheibe eines digitalisierten Vertriebs
- Sales Intelligence und Firmendaten
- Prozessautomatisierung im B2B-Vertrieb
- 4.Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb?
- 5.Vertrieb digitalisieren mit databyte: So bauen Sie Ihre Sales-Engine auf
- 6.Vertrieb digitalisieren – Häufige Fragen & Antworten
Vertrieb digitalisieren: Das Wichtigste in Kürze
- Den Vertrieb zu digitalisieren heißt, Leadidentifikation, Stammdatenpflege und Abschlussprozesse über ein durchgängiges Datensystem zu steuern.
- Eine tragfähige Digitalisierung im Vertrieb ruht auf einem CRM als Datendrehscheibe, Sales Intelligence für die Zielkundenauswahl und der Automatisierung wiederkehrender Aufgaben.
- DSGVO und eIDAS geben den rechtlichen Rahmen für die Leadgenerierung und den Vertragsabschluss vor; die Herkunft der Datenquelle bestimmt darüber, ob die Ansprache rechtssicher bleibt.
- databyte liefert für den DACH-Markt aktuelle Firmendaten mit CRM-Integration über Multi-Konnektor und hilft B2B-Teams, Zielkunden DSGVO-konform zu identifizieren.
Wodurch zeichnet sich die Digitalisierung des Vertriebs aus?
Den Vertrieb zu digitalisieren bedeutet die Verknüpfung von Prozessen, Daten und Software über jede Stufe des Vertriebs hinweg, von der ersten Recherche bis zum Vertragsabschluss.
Das Ziel ist Datendurchgängigkeit: Jede Information aus Marketing, Akquise und Bestandskundenpflege fließt in ein gemeinsames System und ist dort für alle Mitarbeiter einsehbar und nutzbar.
Die Digitalisierung im Vertrieb verbindet demnach Lead-Quellen, Firmendaten und Kommunikationskanäle so, dass Vertriebsteams in Echtzeit auf denselben Informationsstand zugreifen.
Zwei rechtliche Leitplanken bestimmen den Rahmen der Möglichkeiten. Die DSGVO regelt, welche personenbezogenen Daten Sie zu welchem Zweck erheben und verarbeiten dürfen.
Die eIDAS-Verordnung über elektronische Identifizierung und Vertrauensdienste schafft die Grundlage für rechtsgültige elektronische Signaturen beim Abschluss aus dem System heraus. Beide bremsen die Digitalisierung des Vertriebs nicht aus, solange Sie Datenquellen und Prozesse von Beginn an darauf ausrichten.
Welche Bausteine braucht ein digitalisierter Vertrieb?
Ein digitalisierter Vertrieb nutzt ein CRM als Datendrehscheibe, Sales Intelligence für die Zielkundenauswahl und zeichnet sich durch einen hohen Automatisierungsgrad wiederkehrender Aufgaben aus.
CRM als Datendrehscheibe eines digitalisierten Vertriebs
Das CRM (Customer Relationship Management) bildet die Grundlage der Digitalisierung, weil hier alle Kontakte, Aktivitäten und Abschlüsse zusammenlaufen. Sein Wert steht und fällt jedoch mit der Qualität der Stammdaten.
Veraltete Firmenanschriften, Dubletten und falsche weil ebenfalls veraltete Informationen zu Führungskräften und Personen in entscheidenden Positionen führen dazu, dass Ihr Vertriebsteam Zeit in falsche Kontakte steckt.
Vor jeder Automatisierung steht deshalb die Bereinigung des Datenbestands. Wie aus zuvor rohen Kontakten qualifizierte Abschlüsse werden, hängt direkt an einer strukturierten Leadgenerierung.
Sales Intelligence und Firmendaten
Eine Sales Intelligence ermöglicht Ihnen, aus einer Datenbank Zielkunden auszuwählen und für Ihr Team zu priorisieren. Anstatt also gekaufte abzuarbeiten, filtern Sie innerhalb der Datenbank Ihren Zielmarkt nach Branche, Größe, Fuhrpark, Region und weiteren Merkmalen und ermitteln so Ihr adressierbares Marktpotenzial.
Sales Trigger (auch Trigger Events genannt) melden relevante Unternehmensereignisse wie Standorteröffnungen oder einen Geschäftsführerwechsel und geben den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache vor.
Prozessautomatisierung im B2B-Vertrieb
Automatisierungen folgen auf die Digitalisierung und übernehmen wiederkehrende Aufgaben:
- Lead-Scoring sortiert eingehende Kontakte nach Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Automatisierte Sequenzen versenden Follow-ups ohne persönliches Nachhalten.
- Datenanreicherung aktualisiert CRM-Einträge im Hintergrund.
Der sich ändernde ROI aufgrund der Prozessautomatisierung ist messbar. Sinkt beispielsweise die Recherche eines qualifizierten Kontakts von zehn auf eine Minute, gewinnt ein Team bei 50 Kontakten pro Woche rund 7,5 Stunden zurück.
Ein gängiger Begriff für Werkzeuge dieser Art lautet Sales Enablement Tools, mit denen Vertriebsteams Daten und Analysen für ihre Verkaufsprozesse nutzen.
Wie digitalisiere ich meinen Vertrieb?
Die Digitalisierung Ihres Vertriebs beginnt damit, alle bestehenden Prozesse aufzuzeichnen und anschließend aufzuräumen. Mit diesem analytischen und ehrlichen Blick stellt sich dann in der Regel heraus, welche Prozesse bleiben, welche verbessert und welche fallengelassen werden. Dieser Ablauf verlangt Zeit und Ressourcen, ist aber gleichzeitig reinigend und eröffnet den Weg in die Automatisierung.
- Vertriebsprozess analysieren: Zeichnen Sie den Ist-Prozess von der ersten Recherche bis zum Abschluss auf und markieren Sie jede Stelle, an der Daten händisch gehandhabt und übertragen oder persönlich erfragt werden müssen. Diese Brüche sind die teuersten Punkte im System.
- Datenbasis bereinigen: Weit vor jeder Automatisierung ist ein belastbares Datenmaterial nötig. Dubletten zusammenführen, veraltete Einträge aktualisieren, fehlende Entscheider ergänzen.
- Sales Intelligence aufsetzen: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil und bauen Sie dafür geeignete Filter. Aktivieren Sie Sales Trigger, um den Zeitpunkt der Ansprache an reale Ereignisse zu koppeln.
- Salesteams einführen: Starten Sie mit einem Team und einem scharf abgegrenzten Anwendungsfall. Sobald dieser Testlauf trägt, folgt der Rollout auf weitere Bereiche.
Vertrieb digitalisieren mit databyte: So bauen Sie Ihre Sales-Engine auf
Ihren Vertrieb zu digitalisieren bedeutet zuerst, alle nötigen Prozesse zu strukturieren, ein CRM aufzubauen und Ihre Teams in die neue Arbeitsweise einzuführen. Diese Grundlage lässt sich nicht überspringen. Was aber nach dieser geschaffenen Grundlage mitunter das schwächste Glied bleibt, ist die Datenqualität: Welcher Mitarbeiter wen kontaktieren soll, wann der Zeitpunkt stimmt und ob die Stammdaten im CRM überhaupt aktuell sind.
An diesem Punkt liefert databyte hochaktuelle, belastbare Informationen und Daten, mit denen Ihr Vertriebsteam sehr gezielt in die Akquise gehen kann:
- Aktuelle Firmendaten für den DACH-Markt, die Ihre Zielgruppe nach Branche, Größe, Region und weiteren Faktoren filterbar machen und händische Recherchezeit auf ein Minimum reduzieren.
- Datenanreicherung für das CRM, sodass veraltete Einträge automatisch mit aktuellen Unternehmensinfos ergänzt werden.
- Sales Trigger, die relevante Unternehmensereignisse melden und den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache liefern.
- DSGVO-konforme Datenerhebung, die die rechtliche Grundlage für jede Kaltakquise und Leadkampagne legt.
Vertrieb digitalisieren – Häufige Fragen & Antworten
Ein schrittweiser Rollout über ein erstes Team und einen klar abgegrenzten Anwendungsfall lässt sich oft in wenigen Wochen umsetzen. Die vollständige Einführung über alle Bereiche zieht sich je nach Datenmenge und Teamgröße über mehrere Monate. Der erste Testlauf sollte früh laufen, um Rückmeldungen vor dem Vollrollout einzusammeln.
Die DSGVO-Konformität beginnt bei der Datenquelle. Erheben Sie personenbezogene Daten nur mit sicherer Rechtsgrundlage und dokumentiertem Zweck. Anbieter sollten offenlegen, aus welchen Quellen ihre Daten stammen. Bei der B2B-Kaltakquise gelten neben der DSGVO die wettbewerbsrechtlichen Vorgaben für die telefonische und elektronische Ansprache.
Aussagekräftig wird die Messung durch einen Vorher-Wert, der vor dem Start festgehalten wird. Wichtig sind die Conversion Rate je Vertriebsstufe, die Time-to-Close, die Kosten pro qualifiziertem Kontakt und die Datenqualität im CRM. Nur mit dieser Baseline lässt sich der Beitrag der Digitalisierung von anderen Einflüssen trennen.
databyte lässt sich über einen Multi-Konnektor in nahezu jedes gängige CRM-System einbinden und zusätzlich über eine API an eigene Systeme anschließen. Damit fließen aktuelle Firmendaten direkt in das System, in dem Ihr Vertrieb ohnehin arbeitet, ohne dass ein zweites Tool gepflegt werden muss.
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